凤对话丨运营研究社陈维贤：疫情之下实体行业线上寻机 营销实现在线转化和交付才是关键

编者按：

2020年伊始，全国人民众志成城、共克时艰，打响了一场没有硝烟的新型冠状病毒防疫战。在积极做好疫情防控工作的前提下，广东省及广州、深圳、佛山、珠海、惠州等地方政府陆续发布金融支持、减免税费、减轻租金、缓缴社会保险、降低用工成本等系列政策，解决疫情影响下经济恢复的突出问题。

如何认真研判疫情对经济社会发展的影响，全力帮助和实现各类生产企业有序复工复产，推动经济平稳健康发展，成为新的考题。凤凰网广东推出《识危见机——疫情下经济策》系列访谈，对话专家学者、政府官员、湾区商会协会及企业家，解读和宣传扶持政策；谈疫情对经济带来的影响；企业复工复产采取的有效措施；企业和行业将会迎来哪些变化和机遇。识危见机、凝心聚力，探索疫情后经济复苏过程中有哪些可供借鉴和推广的经验。

疫情期间，零售、餐饮和旅游等行业基本处于休克状态，越来越多的品牌面临“西贝式困局”，当然也有一些产业迎来利好，比如生鲜电商、在线教育、在线医疗、在线办公和在线娱乐五大行业，在疫情期间都收获了业务量暴增，甚至很多用户是第一次接触对应服务。究竟应该如何去看待疫情之下爆发的“在线经济”，本期凤对话，凤凰网广东连线了运营研究社创始人陈维贤。作为一家在线运营教育平台的负责人，一起去听听他对这个问题的回答。

疫情之下 行业目标用户增加 公司产品需调整

据凤凰网广东了解，运营研究社成立于2017年7月，主要依托于微信公众号、知乎、脉脉等社交媒体以及网易云课堂、百度教育等学习平台发布运营分析干货内容，从而获客并通过在线课程实现商业化。2018年下半年，公司宣布获得由FBS资本领投，前海母基金、源星云胤、合力资本、G20等机构跟投的Pre-A轮超过1000万元融资，平台投后估值7000万元。

陈维贤向凤凰网广东介绍，运营研究社是国内目前最大的互联网运营学习社群，该领域不像K12动则两三个亿目标客户，目标用户大概就400万，目前公司已经做到了整个行业的20%，属于细分领域的前三名。据陈维贤透露，公司公众号拥有70万粉丝，目前拥有付费学员15000多人，公司课程的完课率和转介绍率都居行业前列。

面对突发的疫情灾难，陈维贤表示，对于本身做在线教育的来说，影响不算特别大。主要是产品侧，公司线下的大型公开课及商学院项目需要暂停。但从用户侧来说，疫情之下，反而对公司算是一种小的利好。

“因为疫情隔离在家，当下我们的目标用户，是有更多的时间用于学习，以及他们本身在学习上开始有了更强的这种紧迫感，开始意识当下这种情况其实是对职业能力一种考验，所以他们会更愿意花时间和精力来放在学习上。”陈维贤认为这是疫情对公司带来的正向影响。

为了应对这种变化，陈维贤表示，公司要赶紧去做业务梳理，然后基于业务梳理再去做人员结构的调整。

“对外的话，要去梳理出哪些产品要继续做，哪些线下产品要停止发售，不再推广；聚焦已经成熟的产品去做持续经营，不再去额外的增加新的产品线。对内，要根据这些业务调整去做人员的安排，把线下业务线的同事调到高能效的一些部门，去做短期的一个缓冲。此外，还要利用这段时间开始进行业务优化、流程调整和人员培训。”陈维贤补充到。

实体行业在线寻机勿盲目 营销实现在线转化、交付才是关键

疫情的爆发不仅在短期内让众多实体门店无法开门营业。即使在疫情结束之后，仍有实体店主担忧人们社交和生活方式都已经发生改变，基本由线下都转移到了线上。

针对这种情况，很多传统行业，比如餐饮、书店、家居建材、线下教育等都纷纷将目光转移到线上，开始寻找自救机会。

对于传统行业的线上化趋势，陈维贤认为，不能盲目，从产品侧，应该首先思考什么类型的产品适合搬到线上，然后再去找渠道、做推广、卖东西；从用户侧，则要去考虑这些用户是否适合通过线上来获客。

陈维贤表示，目前通过微信、抖音、快手等平台去获客都是可以的，但获客之后，如何去帮助企业进行用户的转化、建立用户和产品的链接就显得尤为重要。这也就是运营需要帮助企业去完成的任务。

在他看来，运营的本质就是更好的去做产品和用户连接，而社群和直播是中小企业在疫情之下去做用户和产品链接的非常好的工具。

以线下教育的线上运营为例，陈维贤分析了传统行业在寻求线上发展过程中存在的三个典型问题。

首先，就是课程的升级跟不上，线下教育的课程设计和线上是完全不同的，如何按照线上的模式去升级课程，线下教育短时间很难做到；

其次，运营在推广侧也会遇到问题，线上推广是需要利用流量去招生，打法也和传统下线的招生方式完全不同，现在很多网络用户已经被在线教育机构养的非常挑剔，对一些推广选题非常不敏感，这就使本来就不擅长选题的线下教育公司做网络推广的效果更差，在获客上遇到问题；

最后，就是转化的问题，很多人去做社群营销，会很简单粗暴理解为就是把用户拉到群里，让用户知道这个产品，去体验产品，然后就去卖了。陈维贤表示，“其实不是这样的，这里面有一整套从用户激活到用户信任度培养再到用户转换以及到后面跟单的一些玩法和套路，线下教育公司可能掌握不了这么多，一上来投了资金、精力，很辛苦，最后产出却非常少，反而会导致无心再继续做下去。”

针对这些情况，作为在线营销教育专家，陈维贤为传统线下教育的线上化发展给出了自己的建议：“企业一定要去做线上化的包装。不是只简简单单的把产品搬到线上去，而是要去做核心用户的消费场景设计。同样以教育为例，线上课要给包装成非常短的产品，可能就20分钟一节课，然后以10天或者是7天一个周期去做一个交互；另外一张牌就是利用自己原有资源去做引流，这样中小企业能够在短期去做启动的时候，有一个资源，一个流量入口。”

互联网长期红利仍在 灾难是考验让人加速成长

疫情倒逼实体行业向互联网转型发展，那么互联网行业在这次灾难过后，又会有哪些新的变化呢？

陈维贤认为，中国拥有非常好的互联网基础建设，这些基建带来的长期红利仍然还会有，疫情将会加速互联网行业的优胜劣汰，他表示，互联网的供给端一直以来都是一种过剩的状态，这次危机反而能让真正的精兵强将留下来，从而能够更好的去推动这个行业的发展。疫情只是暂时的抑制了用户的消费需求，疫情结束后，未来依然可期。

因此，面对当前环境，陈维贤一点也不焦虑，他表示，“当前的困境对我们来说，其实是一种推动或者说是一种点醒。平时我们有句话叫做你永远叫不醒装睡的人。现在这样的一个环境下，其实装睡的人就有可能被叫醒，他有可能就会往上去成长或者思考，会更加的成熟，这反倒是一次成长机会。”

所以，陈维贤会去鼓励公司的内部员工，将当前的远程办公当成是对工作能力、沟通能力、包括业务主动性的一次考验。陈维贤认为，在疫情期间，员工中那些真正的好苗子将会被发现。

【出品】凤凰网广东新闻中心

【撰文】胡晓

【校对】刘佳一

【审核】孙鸣涧